Modelo Tradicional Marketing versus ABM Marketing
O modelo tradicional de marketing digital baseado na geração de leads foi adaptado para o marketing B2B. De acordo com a Forrester apenas 0,75% dos leads captados no B2B vão realmente se tornar clientes. Os maiores problemas no modelo de funil tradicional e do marketing baseado na geração de leads em quantidade e não qualidade são:
- O funil não é otimizado para o marketing B2B
— O departamento de marketing é focado em adquirir leads ao invés de contas
— O volume de leads é mais importante do que focar em alvos/empresas específicos
— esse modelo considera a mesma jornada do consumidor para todos os leads
Para o marketing B2B o modelo ideal é o chamado ABM Marketing, onde há a inversão do funil tradicional, tornando um modelo específico para atender as particularidades do mercado B2B. A ideia central do ABM marketing é focar em contas (empresas) e a partir disso desenvolver uma série de estratégias para atingir essas contas.
Minha ideia é ir mostrando aqui aos poucos como funciona o ABM Marketing, modelo pouco difundido no Brasil e muito necessário para as empresas B2B.
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